Warum kaufen Kunden wirklich? Und warum kaufen sie manchmal nicht, obwohl dein Angebot sinnvoll wirkt?
Für Startups und KMU ist diese Frage zentral. Denn Wachstum scheitert oft nicht an einer schlechten Idee. Häufig bleibt nur unklar, welches Problem Kunden wirklich lösen wollen. Welche Alternativen sehen sie? Was hält sie zurück? Und welche Botschaft erreicht sie überhaupt?
Jobs to be Done (JTBD) setzt genau hier an. Die Methode hilft dir, Kaufentscheidungen besser zu verstehen: nicht nur über Zielgruppen, Personas oder allgemeines Feedback, sondern über konkrete Situationen. Du erkennst, was Kunden antreibt, was sie vermeiden wollen und welchen Fortschritt sie suchen. Daraus entstehen bessere Entscheidungen für Innovation, Strategie, Angebot und Marketing.
In diesem Workshop lernst du einen einfachen Zugang zu JTBD kennen. Du bekommst eine pragmatische Arbeitsweise, die zu Startups, kleinen Teams und KMU passt. Sie eignet sich auch dann, wenn dein Startup noch nicht gegründet ist und du dein Angebot von Anfang an aus Kundensicht entwickeln möchtest.
Zu Beginn klären wir, was JTBD bedeutet. Du lernst, warum Kunden Produkte oder Dienstleistungen nicht einfach kaufen, sondern sie nutzen, um in einer bestimmten Situation weiterzukommen.
Danach schauen wir darauf, wie sich JTBD von klassischer Marktforschung unterscheidet. Du erfährst, warum qualitative Gespräche oft andere Einsichten liefern als Umfragen, Zielgruppenprofile oder reine Datenanalysen.
Anschließend lernst du drei Arten von Jobs kennen. Sie helfen dir, Kundenmotive genauer zu verstehen. Darauf aufbauend zeigen wir dir, wie du JTBD-Interviews vorbereitest und führst: Welche Fragen bringen dich weiter? Wie vermeidest du oberflächliche Antworten? Und wie kommst du näher an echte Entscheidungssituationen heran?
Im nächsten Schritt hältst du deine Erkenntnisse fest und verdichtest sie zu klaren Job Statements. Außerdem zeigen wir dir, wie du erste Muster erkennst: Wo entstehen Chancen? Welche Alternativen konkurrieren mit deinem Angebot? Und wo kannst du ansetzen?
Am Ende machst du aus den Erkenntnissen Entscheidungen. Du lernst, wie du daraus erste Impulse für Strategie, Positionierung, Angebot und Marketing ableitest.
Nach dem Workshop kannst du mit einem eigenen Fall starten: mit schwacher Nachfrage, unklarer Positionierung, sinkenden Buchungen, einem neuen Angebot, einer Geschäftsidee oder einer Investition, bei der du unsicher bist.